Il key account manager è la figura professionale responsabile della gestione dei clienti fondamentali di un'azienda.
Il key account manager si occupa principalmente della gestione del cliente strategico sotto l'aspetto commerciale, della customer care e della customer satisfaction per raggiungere gli obiettivi aziendali di mantenimento delle relazioni commerciali con i clienti.
Si occupa quindi di negoziare i trade terms e garantire che la fornitura di beni e servizi rispetti tempi, modi e standard previsti a seconda delle esigenze del cliente. Gestisce e risolve eventuali problemi tra account e supplier, analizza l'andamento della redditività commerciale dei key client e sviluppa nuove opportunità di vendita tramite up-selling e cross-selling.
Inoltre, realizza piani commerciali e di marketing per massimizzare il valore del cliente chiave e si occupa di new business development.
Occorre una una laurea in Economia, Management, Marketing, Business Administration e simili. Esistono anche master e corsi in key account management per acquisire conoscenze e tecniche di relationship marketing, account planning, l’analisi dei clienti chiave e le tecniche per il mantenimento e la fidelizzazione dopo l’acquisizione commerciale.
Il key account manager deve conoscere le tecniche di vendita, saper negoziare e gestire gli accordi commerciali ed essere competente in customer care e customer satisfaction.
Deve conoscere i software per la gestione clienti (CRM, Customer Relationship Management), i sistemi informativi e avere capacità comunicative, relazionali, organizzative, gestionali e analitiche.
Deve anche possedere un atteggiamento proattivo e ambizioso, saper lavorare per obiettivi, avere spirito di squadra, orientamento al cliente, flessibilità, tenacia e resistenza allo stress.
Si comincia da ruoli commerciali come venditore, sales o account executive o come account manager. Con il tempo e l'esperienza ci si può poi concentrare sui clienti principali e più importanti dell'azienda, e diventare così junior key account manager.
Un key account manager può anche diventare national account manager o global account manager o lavorare per aziende più grandi e strutturate anche internazionali.
Lo stipendio medio è di 44.500 euro lordi all'anno (circa 2.200 euro netti al mese). La retribuzione può partire da uno stipendio minimo di 30.000 euro lordi all'anno, mentre lo stipendio massimo può superare i 90.000 euro lordi all'anno.
Si tratta di una professione adatta a chi ha la giusta propensione per il settore commerciale e per la costruzione di solide relazione con alla base ottime doti di comunicazione, vendita e negoziazione.
Gli stipendi sono molto interessanti, con anche l'aggiunta di bonus legati al raggiungimento dei risultati. Le offerte di lavoro sono numerose, soprattutto in multinazionali e grandi aziende, ma anche in piccole e medie imprese.
